Wat is de beste vraagprijs voor je huis? Het lijkt misschien logisch om eerst de marktwaarde te bepalen en dat bedrag vervolgens als vraagprijs op Funda te zetten. Toch werkt het bij de verkoop van een huis vaak anders. De marktwaarde, vraagprijs en uiteindelijke verkoopprijs zijn drie verschillende dingen. De vraagprijs is voor ons vooral onderdeel van de verkoopstrategie en heeft één belangrijk doel: de juiste kopers bereiken, voldoende concurrentie creëren en uiteindelijk de hoogst mogelijke verkoopprijs met de beste voorwaarden realiseren.
Inhoudsopgave
- Hoe bepalen wij de marktwaarde van een huis?
- De beste vraagprijs wordt ook bepaald door de actuele markt
- Waarom een lagere vraagprijs soms een hogere verkoopprijs oplevert
- Hoe belangrijk zijn de prijsgrenzen op Funda?
- Hoeveel moet je onder de marktwaarde gaan zitten?
- Overbieden zegt weinig over de waarde van een huis
- Waarom te hoog beginnen meestal niet verstandig is
- Is de WOZ waarde belangrijk voor het bepalen van de vraagprijs?
- Een bijzondere woning vraagt soms om ervaring in plaats van een formule
- Heb je altijd veel bezichtigingen en een biedingsdeadline nodig?
- Hoe kies je dan de beste vraagprijs voor je huis?
Zeker in Utrecht is dat belangrijk. Kopers zijn inmiddels gewend geraakt aan overbieden en houden daar tijdens hun zoektocht al rekening mee. Iemand die maximaal € 700.000 kan betalen, zoekt op Funda misschien maar tot € 625.000 of € 600.000 omdat hij verwacht nog flink te moeten overbieden. Zet je een huis te hoog in de markt, dan kan het daardoor buiten de zoekopdracht vallen van iemand die het uiteindelijk prima had kunnen betalen. Maar te laag beginnen is ook niet automatisch slim. Tweehonderd bezichtigingsaanvragen klinkt fantastisch, maar als een groot deel van die mensen de werkelijke waarde van het huis niet kan of wil betalen, heb je daar als verkoper uiteindelijk weinig aan.
De beste vraagprijs is daarom niet per definitie de hoogste of de laagste vraagprijs. Het is de prijs waarmee je voor dat specifieke huis, op dat specifieke moment, de beste verkoop kunt realiseren.
Hoe bepalen wij de marktwaarde van een huis?
Voordat we een vraagprijs bepalen, willen we eerst weten wat het huis daadwerkelijk waard is. Daarvoor maken we een waarderapport in Brainbay en zoeken we in de NVM uitwisseling via Realworks naar relevante transacties. We kijken niet simpelweg naar de gemiddelde vierkantemeterprijs van Utrecht, maar zoeken huizen die qua locatie, type, oppervlakte en eigenschappen zo goed mogelijk vergelijkbaar zijn.
Vervolgens kijken we naar de verschillen. Wat is het afwerkingsniveau? Hoe goed is de indeling? Is er buitenruimte en hoe aantrekkelijk is die? Wat is het energielabel? Hoe ligt het huis in de straat? Hoeveel licht komt er binnen en welke mogelijkheden heeft het huis nog? Twee huizen van 90 m² in dezelfde buurt kunnen daardoor een behoorlijk verschillende marktwaarde hebben.
We kijken ook naar de potentie van een huis en hoe we met een paar kleine aanpassingen het energielabel kunnen verbeteren of de woning meer officiële m2’s kunnen geven.
Onze eigen verkooptransacties zijn daarbij minstens zo interessant. We weten niet alleen waarvoor een vergelijkbaar huis uiteindelijk is verkocht, maar ook wat er tijdens de verkoop gebeurde. Hoeveel belangstelling was er, welke biedingen kwamen binnen, welke bezwaren hadden kopers en hoeveel concurrentie ontstond er? Juist die informatie helpt om te bepalen hoe de markt op een nieuw huis kan reageren.
De beste vraagprijs wordt ook bepaald door de actuele markt
Een verkoopprijs uit het verleden vertelt nooit het hele verhaal. Daarom kijken we ook naar de markt van vandaag. Welke vergelijkbare huizen staan nu te koop, wat komt er binnenkort aan en hoeveel kopers zoeken momenteel naar een huis zoals dat van jou?
Daarvoor gebruiken we onder andere de Vraagscan van Funda. Funda kijkt daarbij naar het gedrag van serieuze zoekers en geeft inzicht in hoeveel potentiële kopers er binnen verschillende prijsklassen actief zijn. In de scan wordt dat vervolgens afgezet tegen het aantal vergelijkbare huizen dat te koop staat of recent is verkocht.
Dat geeft veel meer informatie dan alleen kijken naar wat het huis van de buren vorig jaar heeft opgebracht. Als er in jouw prijsklasse bijvoorbeeld veel serieuze zoekers zijn en nauwelijks vergelijkbaar aanbod, biedt dat andere mogelijkheden dan wanneer er diezelfde week vijf soortgelijke huizen op Funda verschijnen. Daarom kunnen we soms zelfs adviseren om een verkoopmoment iets naar voren te halen of juist even te wachten. Timing, prijs en presentatie moeten bij elkaar passen.
Waarom een lagere vraagprijs soms een hogere verkoopprijs oplevert
Een huis bewust iets onder de verwachte marktwaarde aanbieden kan een goede verkoopstrategie zijn. Met een aantrekkelijke vraagprijs bereik je meer zoekers, ontstaat er sneller belangstelling en kunnen meerdere kopers tegelijkertijd geïnteresseerd raken. Die concurrentie kan uiteindelijk leiden tot een hogere verkoopprijs.
Daar zit alleen een grens aan. De vraagprijs zo laag mogelijk maken om zoveel mogelijk kijkers te krijgen, vinden wij geen goede strategie. Je wilt voldoende concurrentie, maar vooral concurrentie tussen mensen die het huis daadwerkelijk op waarde kunnen schatten en financieel in staat zijn om die prijs te betalen.
Een voorbeeld uit onze eigen verkopen laat goed zien waarom:
Wij verkochten een huis van ongeveer 76 m² aan de Cornetstraat voor € 616.000. Er waren ongeveer 40 kijkers en uiteindelijk werd er ruim € 120.000 boven de vraagprijs betaald. Niet veel later werd aan de overkant, aan de Hoveniersstraat, een hoekwoning van ongeveer 90 m² met bovendien een veel grotere tuin aangeboden voor € 525.000. Daar kwamen ongeveer 200 aanvragen op af en het huis werd voor € 650.000 verkocht, € 125.000 boven de vraagprijs. Dat klinkt als een mega goede deal. Iedereen had het erover dat er wel 200 aanvragen waren, alsof het een prestatie was. Alsof dat was wat telde…
Daarna verkochten wij om de hoek opnieuw een huis van ongeveer 90 m², maar met een veel kleinere tuin. Wij kozen voor een vraagprijs van € 625.000, maar liefst € 100.000 hoger dan de vraagprijs van het huis met de grotere tuin. We kregen geen 200 aanvragen, maar slechts 13 kijkers. Spannend voelde dit voor de verkopers. Maar gelukkig vertrouwde ze ons.Uiteindelijk verkochten we het huis voor € 720.000.
Het verschil in uiteindelijke verkoopprijs was € 70.000. Maar wel een huis met een veel kleinere tuin. Die € 70.000,- heb je verdient door de juiste strategie te hanteren en de juiste onderhandeling in te zetten.
Dat voorbeeld laat precies zien waarom het aantal bezichtigingen of het bedrag dat wordt overboden voor ons nooit het belangrijkste resultaat is. Tweehonderd aanvragen en € 125.000 overbieden klinkt spectaculair, maar het huis met veel minder kijkers en de kleinere tuin bracht uiteindelijk aanzienlijk meer op. De kunst is dus niet om zoveel mogelijk mensen binnen te krijgen, maar om de vraagprijs zo te kiezen dat je de juiste markt activeert. Je wil tenslotte wel de juiste kijkers bij jouw huis binnen hebben en niet van die 200 mensen precies de 30 laten kijken die niet kunnen betalen wat je wil hebben.
Hoe belangrijk zijn de prijsgrenzen op Funda?
De prijs waarop je een huis aanbiedt heeft ook invloed op de vindbaarheid op Funda. Kopers zoeken binnen een bepaald budget en stellen daar hun filters op in. Een huis met een vraagprijs van € 625.000 wordt bijvoorbeeld niet getoond aan iemand die zijn maximale zoekprijs op € 600.000 heeft ingesteld.
Dat klinkt vanzelfsprekend, maar in een markt waarin veel wordt overboden ontstaat iets bijzonders. Kopers zoeken vaak bewust onder hun maximale budget. Iemand die uiteindelijk € 650.000 kan betalen, kan zijn zoekgrens bijvoorbeeld op € 575.000 of € 600.000 zetten omdat hij ruimte wil houden om te overbieden.
Daarom analyseren we niet alleen de verwachte opbrengst, maar ook wat er gebeurt wanneer we een huis bijvoorbeeld voor € 595.000, € 600.000 of € 625.000 aanbieden. Welke groep bereik je dan en hoeveel concurrentie is er binnen die prijsklasse? De beste vraagprijs kan daardoor bewust lager liggen dan de marktwaarde, zonder dat wij vinden dat het huis minder waard is.
Hoeveel moet je onder de marktwaarde gaan zitten?
Daar bestaat geen vast percentage voor. Tien tot vijftien procent onder de marktwaarde zetten omdat er in Utrecht gemiddeld ongeveer een bepaald percentage wordt overboden, vinden wij veel te simpel. Het percentage dat wordt overboden is namelijk het gevolg van de gekozen vraagprijs en niet andersom.
Bij het ene huis kan een scherpe vraagprijs veel concurrentie creëren en uitstekend werken. Bij een ander huis kan een hogere vraagprijs juist slimmer zijn, bijvoorbeeld bij een bijzonder object met weinig vergelijkingsmateriaal of een huis voor een doelgroep die minder gewend is aan een biedingsstrijd. Bijvoorbeeld een huis wat geschikt is voor een kleinere doelgroep en wat oudere mensen. Dan kan het resultaat juist uit een stevige onderhandeling komen waarbij uiteindelijk onder de vraagprijs wordt verkocht. Het gaat uiteindelijk om een goede vierkante meterprijs.
Dat maakt voor ons helemaal niets uit. We willen geen prijsstrategie kiezen waarmee we achteraf kunnen roepen hoeveel er is overboden. We willen de strategie kiezen waarmee de verkoper het beste resultaat behaalt.
Overbieden zegt weinig over de waarde van een huis
Dat is meteen een van de grootste misverstanden op de huizenmarkt. Een huis dat 15% wordt overboden, hoeft helemaal niet te duur verkocht te zijn. En een huis dat onder de vraagprijs wordt gekocht, hoeft helemaal geen koopje te zijn.
Neem twee vergelijkbare huizen met allebei een marktwaarde van ongeveer € 500.000. Huis A wordt bewust laag aangeboden voor € 450.000 en uiteindelijk verkocht voor € 520.000. De koper heeft dan € 70.000, oftewel 15,6%, overboden. Huis B wordt voor € 525.000 aangeboden en voor € 510.000 verkocht. Daar heeft de koper € 15.000 onder de vraagprijs betaald.
Toch heeft de koper van huis A € 10.000 méér voor een vergelijkbaar huis betaald.
Alleen naar het percentage overbieden kijken zegt daarom weinig over de kwaliteit van een aankoop of verkoop. De vraagprijs is een strategisch gekozen bedrag. Uiteindelijk moet je de transactieprijs vergelijken met de werkelijke marktwaarde van het huis. Tegelijkertijd hoog inzetten, betekent niet altijd dat je uiteindelijk meer krijgt voor je huis.
Waarom te hoog beginnen meestal niet verstandig is
“Wij hebben geen haast, dus we beginnen gewoon wat hoger. Zakken kan altijd nog.” Het klinkt logisch en we horen het regelmatig, maar geen haast hebben maakt een huis niet meer waard en verandert ook niet waar de beste vraagprijs ligt.
Een huis krijgt bovendien maar één echte eerste introductie op de markt. Op het moment dat het op Funda verschijnt, ontvangen zoekers een melding, wordt het doorgestuurd en ontstaan de eerste bezichtigingsaanvragen. Die aandacht wil je gebruiken. Staat de vraagprijs te hoog, dan kan een groot deel van de potentiële doelgroep afhaken voordat ze het huis überhaupt hebben gezien. (Pssst… Wij wisselen nog weleens van voorfoto of wijzigen kleine dingen, zodat de kijkers op Funda de woning nog een keer krijgen of net bij een andere doelgroep een keer binnenkomt, alles voor de meeste aandacht).
Na een aantal weken de prijs verlagen is daarom niet hetzelfde als direct met de juiste vraagprijs beginnen. Een huis dat langere tijd online staat, kan voor kopers een beetje gaan voelen als dat oude snoepje onderin de snoeppot. Er zal vast niets mis mee zijn, maar waarom heeft niemand anders het dan genomen?
Als een huis verkeerd in de markt is gezet, kiezen we daarom liever voor een serieus aangepaste strategie dan voor iedere paar weken een klein stukje van de vraagprijs afhalen.
Een hogere vraagprijs kan overigens wel degelijk de juiste keuze zijn. Bij een bijzonder object, weinig vergelijkbaar aanbod of een andere doelgroep kan het juist verstandig zijn om dichter bij de verwachte verkoopprijs te beginnen en vervolgens stevig te onderhandelen. Ook hier geldt weer dat niet het percentage overbieden, maar de uiteindelijke transactieprijs en voorwaarden tellen.
Is de WOZ waarde belangrijk voor het bepalen van de vraagprijs?
We horen vaak: ‘Nee, die vraagprijs voelt echt niet goed. Die is onder de WOZ-waarde’. De WOZ waarde gebruiken wij niet als uitgangspunt voor de vraagprijs. De WOZ wordt modelmatig vastgesteld en kijkt niet op dezelfde manier als een koper of makelaar naar de actuele staat van een huis, de afwerking, het licht, de exacte ligging, buitenruimte, indeling en potentie.
Een WOZ waarde, marktwaarde en vraagprijs zijn dus verschillende begrippen. De WOZ waarde wordt gebruikt voor onder andere belastingen, de marktwaarde is een inschatting van wat het huis op dat moment bij verkoop zou kunnen opbrengen en de vraagprijs is het bedrag waarmee je het huis strategisch in de markt zet.
Voor het bepalen van de beste vraagprijs vinden wij recente transacties, actuele concurrentie en het gedrag van kopers daarom veel interessanter dan de WOZ beschikking.
Een bijzondere woning vraagt soms om ervaring in plaats van een formule
Niet ieder huis laat zich gemakkelijk vergelijken. Bij een standaard tussenwoning zijn vaak voldoende recente transacties beschikbaar, maar wat doe je met een bijzondere loft, een monumentaal pand, een compleet verbouwd herenhuis of een huis op een unieke locatie?
Dan rekenen we transacties uit het verleden door en zoeken we naar referenties waarvan bepaalde onderdelen vergelijkbaar zijn. Tegelijkertijd speelt ervaring een grote rol. Je moet kunnen inschatten hoeveel waarde kopers aan bepaalde eigenschappen toekennen en hoe groot de potentiële doelgroep is. Dat is het stukje fingerspitzengefühl dat je niet uit één vierkantemeterprijs haalt.
Daar komt emotie nog bij. Sommige huizen hebben simpelweg een hoog verliefdheidsgehalte. De ligging klopt, het licht is prachtig, de indeling werkt en de presentatie zorgt ervoor dat mensen binnenkomen en direct denken: dit wil ik hebben. Sterker nog dat ze in hun onderbuik voelen dit moet ik hebben. Hier ben ik thuis. Dat is geen cijfer dat je in Brainbay kunt aanvinken, maar het kan wel degelijk invloed hebben op wat iemand bereid is te betalen. Juist bij zulke huizen moet de prijsstrategie ruimte geven aan die emotie en concurrentie.
Heb je altijd veel bezichtigingen en een biedingsdeadline nodig?
Nee. We hebben liever dertien goede kijkers dan tweehonderd mensen die de verwachte verkoopprijs helemaal niet kunnen betalen. Als we tijdens de verkoop merken dat de belangstelling enorm is, proberen we daarom vooraf al duidelijkheid te geven over het prijsniveau dat wij verwachten. Is dat voor een koper niet haalbaar, dan heeft het weinig zin om toch een bezichtiging in te plannen. Dat scheelt de koper teleurstelling en iedereen tijd. Is het echt druk? Dan bel ik rustig alle kijkers om aan verwachtingsmanagement te doen. Ik vertel hoe druk het is, wat ik verwacht en tot welke prijs het getaxeerd kan worden. De kijker kan dan zelf inschatten of hij toch wil komen kijken.
Ook werken we niet standaard met een biedingsdeadline. Een inschrijving kan een heel goede manier zijn om concurrentie tussen kopers te benutten, maar soms levert individueel onderhandelen een beter resultaat op. We willen niet verkopen omdat donderdag om 12.00 uur toevallig de deadline afloopt. We willen verkopen wanneer we tevreden zijn met het resultaat. Een beetje temperaturen is vooraf altijd goed. Wat vinden de kijkers, waar gaan ze nog meer kijken, wat is het budget? Met al deze informatie voel je vanzelf aan wat de beste strategie is. Een eindtijd of onderhandelen.
Soms betekent dat ook dat we niet akkoord gaan. Geen deal kan beter zijn dan een slechte deal als we ervan overtuigd zijn dat de juiste koper nog niet aan tafel zit. Wellicht is de juiste koper er over een paar weken wel. Als we echt dat gevoel hebben, dan verkopen we later.
Hoe kies je dan de beste vraagprijs voor je huis?
De beste vraagprijs bepalen vraagt dus veel meer dan een vierkantemeterprijs vermenigvuldigen met het woonoppervlak. Wij kijken naar recente verkooptransacties, onze eigen verkoopresultaten, Brainbay data, NVM referenties, Funda zoekgedrag, actuele concurrentie, afwerkingsniveau, energielabel, buitenruimte, ligging, potentie, doelgroep en het moment waarop het huis op de markt komt. Vervolgens bepalen we met welke vraagprijs we de groep kopers bereiken die nodig is om het beste resultaat te kunnen behalen.
Soms betekent dat bewust onder de verwachte marktwaarde beginnen en concurrentie creëren. Soms betekent het juist een hogere vraagprijs en stevig onderhandelen. En soms zijn twee goede bezichtigingen waardevoller dan tweehonderd aanvragen.
Want uiteindelijk is dat waarvoor je een verkoopmakelaar inschakelt, voor het beste resultaat. Niet om de hoogste vraagprijs te noemen tijdens een kennismakingsgesprek, niet om de hoogste opbrengst te beloven zonder het waar te kunnen maken en ook niet om achteraf trots te vertellen hoeveel procent er is overboden, maar om de hoogste transactieprijs met de beste voorwaarden te realiseren.
Wij willen uiteindelijk de beste transactieprijs en een stressvrij proces.
