Wat kost een makelaar in Utrecht? Het is vaak één van de eerste vragen die mensen stellen als ze hun huis willen verkopen. Ook een van de meest voorkomende zoektermen. Dat begrijpen we ook. Als de ene makelaar €2.000 goedkoper is dan de andere, voelt het logisch om dat verschil serieus mee te wegen. Het lijkt immers allemaal op elkaar en ze zetten allemaal je huis op Funda.
Alleen vinden wij dat je daarmee eigenlijk begint bij de verkeerde kant (ja ik snap, wij van wc een, adviseren wc eend) van de rekensom. Bij de verkoop van een huis van vijf, zes of zeven ton is het namelijk veel interessanter om te kijken naar wat er onder aan de streep overblijft dan naar wat je vooraf aan courtage bespaart. Vraag de makelaar aan de andere kant van de tafel wat zijn gemiddelde vierkante meterprijs is en hoe dat verschilt van het stadsgemiddelde. Dat geeft echt inzicht.
Dat klinkt misschien makkelijk vanuit een makelaar die niet de goedkoopste wil zijn, dus laten we het gewoon concreet maken. Stel dat een andere makelaar €2.000 minder rekent dan wij. Dat is een duidelijk voordeel en daar hoeven we niet ingewikkeld over te doen. Alleen realiseren wij bij onze verkopen aantoonbaar gemiddeld ongeveer €650 per m² meer dan het gemiddelde in Utrecht en ook aantoonbaar dan de concurrent die je hebt uitgenodigd. Dat betekent niet dat wij ieder huis automatisch €650 per m² duurder verkopen dan een andere makelaar, want daarvoor verschillen woningen, wijken en woningtypen te veel van elkaar. Maar het laat wel zien hoe klein een verschil van €2.000 in courtage kan worden zodra je het naast de uiteindelijke opbrengst legt.
€2.000 besparen of kijken naar de totale opbrengst?
Neem een huis van 100 m². Als je alleen naar de courtage kijkt, is de andere makelaar €2.000 goedkoper. Leg je daar een verschil van €650 per m² naast, dan heb je het over €65.000. Natuurlijk kunnen we dat bedrag niet één op één aan onze werkwijze toeschrijven en dat zouden we ook nooit willen beweren. Onze verkopen zijn niet exact dezelfde huizen als het Utrechtse gemiddelde. De ligging, staat, doelgroep en het type huis spelen allemaal een rol. Maar het verschil is wel groot genoeg om de juiste vraag te stellen.
Twee voorbeelden die voor mij precies laten zien waar het om draait
Vanochtend had ik een eigenaar aan de telefoon die inmiddels ook met een andere makelaar had gesproken. Die verwachtte dat haar appartement ongeveer €650.000 zou opbrengen en had daarnaast een heel aantrekkelijk voorstel gedaan. Dat bedrag kwam precies overeen met wat zij zelf vooraf in haar hoofd had, dus ik snap heel goed dat dat vertrouwen gaf. Wij waren op dat moment nog niet eens bij haar thuis geweest.
Ik had vooraf natuurlijk wel al even naar de woning gekeken. Ik had vergelijkbare verkopen bekeken, nagedacht over de kopers die ik voor dit appartement voor me zag en op basis daarvan dacht ik dat een opbrengst richting €700.000 zeker het onderzoeken waard was. Niet omdat je vooraf zomaar een hoger bedrag moet roepen om een opdracht binnen te halen, maar omdat ik in de data en in het type woning voldoende aanknopingspunten zag om te denken dat er mogelijk meer in zat. We hadden net met aankoopklanten veel vergelijkbare appartementen gezien en de bijbehorende transactiecijfers. Die informatie neem ik mee in mijn voorbereid.
Uit nieuwsgierigheid heb ik vervolgens onze gemiddelde resultaten naast die van dat andere kantoor gelegd. Het verschil kwam uit op ongeveer €649 per m² in ons voordeel. Ook zo'n vergelijking moet je genuanceerd bekijken, want geen twee portefeuilles zijn precies hetzelfde. Wij hadden bijvoorbeeld ook relatief wat verkopen in Overvecht, waar de gemiddelde m²-prijzen lager liggen. Het zegt dus absoluut niet dat wij ieder appartement automatisch €649 per m² duurder verkopen. Wat het voor mij wel laat zien, is hoe snel een verschil in courtage relatief klein wordt als een andere strategie ook maar een paar procent extra opbrengst oplevert.
Met dezelfde makelaar speelde eerder nog een ander voorbeeld. Een eigenaar had twee appartementen te verkopen. Ik kende beide woningen en mijn advies was juist om voor ieder appartement een eigen strategie te kiezen, omdat de doelgroep en de beste positionering niet hetzelfde waren. De eigenaar had zelf een bepaalde aanpak in gedachten en de andere makelaar was bovendien goedkoper. Uiteindelijk is voor die route gekozen.
Ik verkocht met groot succes het appartement beneden. Een mega hoge vierkante meterprijs. Echt een recordje met voor dat appartement de best passende strategie.
Het appartement is verkocht, maar naar mijn mening niet optimaal. Ik had vooraf heel concreet aangegeven welke opbrengst ik met mijn strategie haalbaar vond. Natuurlijk weet je nooit zeker of je dat bedrag uiteindelijk ook realiseert, maar als ik had waargemaakt wat ik vooraf had onderbouwd, dan had de eigenaar na aftrek van mijn hogere courtage ongeveer €18.000 meer overgehouden. En ik heb pas drie keer in mijn hele bestaan als makelaar mijn ondergrens niet gehaald.
En precies dat vind ik interessant aan de discussie over makelaarskosten. De andere makelaar was in dat voorbeeld goedkoper en de vraagprijs hoger. Daar is niets mis mee. Alleen bleek het verschil in courtage uiteindelijk veel kleiner dan het verschil dat er mogelijk in de verkoopopbrengst zat.
Daarom vind ik de vraag “wat kost de makelaar?” op zichzelf te beperkt. Ik zou altijd ook willen weten welke strategie iemand kiest, waarom die strategie bij juist dát huis past en welk resultaat daar realistisch tegenover staat. Soms zal een goedkopere makelaar absoluut de beste keuze zijn. Maar als een andere aanpak onder aan de streep tienduizenden euro's verschil kan maken, verdient opbrengst minstens zoveel aandacht als courtage.
Voor mij begint goede verkoop daarom niet bij Funda of bij het laagste tarief. Het begint bij vooraf nadenken over wie het huis waarschijnlijk wil kopen, hoe je die koper bereikt, welke vraagprijs daarbij hoort en hoe je voldoende concurrentie organiseert om uiteindelijk een sterke deal te krijgen. De markt bepaalt uiteraard wat iemand bereid is te betalen, maar ik vind dat wij als makelaars wel degelijk de verantwoordelijkheid hebben om die markt zo goed mogelijk te organiseren in plaats van alleen af te wachten wat er gebeurt.
Voorbeeld Verschil
Andere makelaar is goedkoper
€2.000
€650 per m² verschil bij 80 m²
€52.000
€650 per m² verschil bij 100 m²
€65.000
€650 per m² verschil bij 120 m²
€78.000
Voor ons is dat precies waarom een verkoopmakelaar kiezen op basis van de laagste courtage zo beperkt is. De vraag zou niet alleen moeten zijn: wat kost deze makelaar mij? De betere vraag is: wat levert deze makelaar mij naar verwachting op en hoe wordt dat resultaat bereikt?
Een makelaar bepaalt de markt niet, maar kan wel degelijk invloed hebben op het resultaat
Geen enkele makelaar kan van een huis met een marktwaarde van ongeveer €600.000 ineens een huis van €750.000 maken. De markt blijft de markt en vergelijkbare verkopen blijven uiteindelijk de basis. Maar tussen de theoretische marktwaarde en de uiteindelijke verkoopprijs zit wel degelijk ruimte. Juist daar zit voor ons het vak.
De gekozen vraagprijs bepaalt bijvoorbeeld welke groep kopers je bereikt. De styling bepaalt hoe ruim, licht en logisch een huis wordt ervaren. De beleving en mogelijkheden zorgen ervoor dat kopers jouw huis overwegen als nieuw thuis. Fotografie bepaalt of iemand tijdens het scrollen überhaupt stopt bij jouw huis. De volgorde van de foto's, de tekst, het moment waarop je live gaat en de manier waarop de bezichtigingen worden gepland, beïnvloeden vervolgens hoeveel serieuze kandidaten er ontstaan. Daarna moet je nog een biedingsproces begeleiden waarin niet alleen de hoogte van het bod, maar ook voorwaarden, zekerheid en onderhandelingsruimte een rol spelen.
Geen van die onderdelen levert op zichzelf gegarandeerd €10.000 extra op. Het is juist de optelsom die het verschil maakt.
De vraagprijs is geen prijskaartje
We zien nog vaak dat eerst de marktwaarde wordt bepaald en dat ongeveer hetzelfde bedrag vervolgens als vraagprijs op Funda verschijnt. Dat kan prima zijn, maar het is niet automatisch de beste strategie. De marktwaarde en de beste vraagprijs zijn namelijk twee verschillende dingen.
Soms wil je een huis bewust iets scherper in de markt zetten om een grotere groep kopers te bereiken en concurrentie te creëren. Bij een ander huis is dat juist onverstandig, omdat je daarmee mensen aantrekt voor wie het huis eigenlijk te duur is. In een segment waarin kopers meer keuze hebben, kan een hogere vraagprijs soms zelfs beter werken dan de bekende strategie van laag inzetten en hopen op veel biedingen. Bijvoorbeeld een heel bijzonder huis of juist een huis wat heel erg geschikt is voor wat ouderen mensen. De doelgroep is dan kleiner en je moet de sweetspot vinden.
Daarom willen wij vóór de verkoop tijd hebben om de markt te analyseren. We kijken naar recente transacties, naar het actuele aanbod, naar hoe vergelijkbare huizen zijn verkocht en naar wie de meest waarschijnlijke koper is. Daarna kijken we naar het huis zelf. Wat moet beter naar voren komen? Welke meubels werken wel en niet? Welke ruimte heeft een duidelijkere functie nodig? Welke details vallen op foto's straks juist enorm op?
Dat zijn uren die je als verkoper lang niet altijd ziet. Maar juist dat voorwerk bepaalt voor een groot deel hoe sterk een huis uiteindelijk in de markt staat.
“Maar een andere makelaar doet het voor veel minder”
Dat kan absoluut. En als prijs voor jou de belangrijkste factor is, kan dat ook gewoon een goede reden zijn om voor die makelaar te kiezen. Wij vinden alleen dat we niet kunnen blijven zakken in onze vergoeding en tegelijkertijd beloven dezelfde kwaliteit te leveren.
Een makelaarskantoor dat structureel tegen een heel lage courtage werkt, moet die lage marge ergens compenseren. Dat kan door veel meer huizen tegelijkertijd te behandelen, door minder tijd per verkoop beschikbaar te hebben of door meer onderdelen van het proces te standaardiseren. Dat hoeft niet automatisch slecht te zijn, maar het is een ander model.
Wij willen juist voldoende tijd kunnen besteden aan een verkoop. Niet omdat we graag lang met een dossier bezig zijn, maar omdat een goede strategie voorbereiding vraagt. Als we bij iedere opdracht steeds verder moeten zakken met de courtage, moeten we uiteindelijk meer woningen tegelijk aannemen om hetzelfde bedrijf te kunnen draaien. Dan blijft er per huis automatisch minder tijd over. En dat past simpelweg niet bij hoe wij willen werken. Liever kwaliteit, dan kwantiteit.
Tijd is misschien wel het belangrijkste wat je koopt
Het verschil tussen een snelle standaardverkoop en een verkoop waarbij echt wordt nagedacht, zit vaak niet in spectaculaire dingen. Het zit juist in de tijd om de juiste referenties te bekijken, nog een keer door het huis te lopen voordat de fotograaf komt, de woonkamer anders in te delen, een verkooptekst niet uit een standaardformat te halen en na een bezichtiging echt met een kandidaat te bespreken wat hij van het huis vond. Om nog even wat mensen te benaderen die heel goed passen.
Ook tijdens de biedingen kost goed begeleiden tijd. Wie zijn de serieuze kandidaten? Hoe sterk zijn hun voorwaarden? Hoe ver kunnen we nog onderhandelen? Is het verstandig om direct te kiezen of juist nog een extra moment te realiseren? Moeten we 's avonds nog even een rondje partners laten kijken? Moeten we iedereen bellen als we een goed bod binnen krijgen en kijken of we direct toe moeten happen? Wat betekent een hoger bod met veel ontbindende voorwaarden ten opzichte van een iets lager bod met veel meer zekerheid?
Dat zijn geen ingewikkelde trucjes. Het is vooral aandacht, ervaring en tijd. En juist die tijd willen wij niet wegbezuinigen. AI kan veel. Maar juist de marktkennis en het aanvoelen en de communicatie moeten we zelf blijven doen.
Het gaat niet alleen om de hoogste prijs
De beste verkoop is wat ons betreft ook niet automatisch de verkoop met het hoogste bedrag bovenaan het biedingsformulier. Stel dat er twee biedingen binnenkomen. De eerste koper biedt €625.000, maar doet dat met een volledig financieringsvoorbehoud, een bouwkundige keuring en een overdrachtsdatum die slecht aansluit. De tweede koper biedt €607.500, heeft veel eigen geld, nauwelijks voorwaarden en kan precies op het gewenste moment passeren. Wat kies je? We gaan dan bellen. Hoe groot is de kans dat dat financieringsvoorbehoud niet rond komt? Kunnen we elkaar vinden in de overdrachtsdatum? Want dit bedrag is netto. Cash in het handje. Wij moeten hier heel erg hard voor werken. Daarom zijn we ook niet altijd voorstander van bieden met een deadline, de bekende inschrijving. Dan is er veel minder overleg mogelijk. Terwijl misschien lukt het wel om elkaar te vinden?
Dan is het hoogste bod €625.000. Of dat ook de beste deal is, hangt van veel meer af.
Een goede verkoop gaat daarom over opbrengst én zekerheid. Over weten welke risico's bij een bod horen, waar nog onderhandelingsruimte zit en hoe groot de kans is dat een overeenkomst uiteindelijk probleemloos bij de notaris komt. Dat is uiteindelijk veel waardevoller dan alleen kunnen vertellen dat er €17.500 meer is geboden.
En dan is er nog iets wat veel lastiger in euro's is uit te drukken: een zorgeloos proces
Een huis verkopen is voor de meeste mensen niet iets wat ze dagelijks doen. Ondertussen moeten er stukken worden verzameld, vragenlijsten ingevuld, foto's gemaakt, bezichtigingen gepland, biedingen beoordeeld, afspraken vastgelegd en allerlei termijnen bewaakt. Soms komt er tijdens het proces ineens iets naar voren over een verbouwing, de VvE, een bouwkundige situatie of de financiering van de koper.
Dan wil je vooral weten dat iemand het overzicht houdt. Voor ons hoort dat net zo goed bij de waarde van een makelaar. Je moet als verkoper weten waar je staat, wat de volgende stap is en wanneer je weer iets hoort. Je schakelt tenslotte juist iemand in zodat je niet zelf voortdurend achter documenten, kopers, notarissen of deadlines aan hoeft.
De uiteindelijke opbrengst is belangrijk, maar drie maanden stress omdat niemand het proces bewaakt heeft ook een prijs. Alleen staat die niet zo netjes als percentage in een offerte.
Daarom kun je bij ons uit drie manieren van betalen kiezen
Niet iedere verkoper vindt hetzelfde prettig. Sommige mensen willen vooraf precies weten waar ze aan toe zijn, terwijl anderen het juist logisch vinden dat onze vergoeding gekoppeld is aan de verkoopprijs of aan een afgesproken resultaat. Daarom bieden we drie mogelijkheden.
Vast bedrag
Vooraf één duidelijke vergoeding voor de verkoopbegeleiding
Bonuscourtage
Een afgesproken basis met een extra vergoeding wanneer een vooraf bepaald resultaat wordt overtroffen
Percentage
Courtage gekoppeld aan de uiteindelijke verkoopprijs
Bij een vraagprijs tot en met €700.000 bedraagt onze courtage 1,15% inclusief btw over de uiteindelijke verkoopprijs. Ligt de vraagprijs boven €700.000, dan rekenen we 1,00% inclusief btw. De minimumcourtage bedraagt €4.250 inclusief btw.
Welke vorm het beste past, verschilt per huis en per verkoper. De gekozen betalingsvorm verandert alleen niets aan hoe we het huis verkopen. We gaan niet minder analyseren, minder stylen of minder onderhandelen omdat iemand liever een vast bedrag afspreekt.
Waarom wij niet de goedkoopste willen zijn
Wij willen niet de goedkoopste makelaar van Utrecht zijn. Dat is geen doel op zich en past ook niet bij onze manier van werken. We willen de tijd hebben om een huis goed voor te bereiden, een strategie te bepalen, de presentatie op orde te brengen, de markt tijdens de verkoop te volgen en op het juiste moment te kunnen schakelen.
Dat betekent niet dat een hogere courtage automatisch een betere makelaar oplevert. Ook daar moet je kritisch op zijn. Iemand die meer rekent, moet kunnen uitleggen wat je daarvoor krijgt en waarom zijn of haar aanpak een verschil kan maken. Anders betaal je simpelweg meer. Stel de vraag aan de makelaar tegenover je: Waarom ben je beter? Heb je voorbeelden of heb je cijfers die dat ondersteunen?
Maar de andere kant geldt net zo goed. Een extreem lage courtage kan aantrekkelijk lijken, alleen zou ik dan vooral vragen hoeveel woningen die makelaar tegelijkertijd behandelt, wie de bezichtigingen doet, hoeveel tijd er wordt besteed aan de voorbereiding en wie uiteindelijk de onderhandelingen voert. De vergoeding zegt namelijk weinig zonder te weten welk werk daar tegenover staat.
Oja en trouwens, we willen vooral dat het proces leuk en fijn is. Dat je ons volledig vertrouwd. Dat je denkt: 'Deze mensen gaan voor mij door het vuur'.
Wat kost een goede makelaar dus eigenlijk?
Misschien moeten we die vraag gewoon anders formuleren. Stel dat de ene makelaar €2.000 goedkoper is, maar de andere uiteindelijk door een betere vraagprijs, sterkere presentatie en scherpere onderhandeling €15.000 meer realiseert. Dan kostte die tweede makelaar niet €2.000 meer. Onder aan de streep leverde hij €13.000 meer op.
Zo'n verschil kun je vooraf natuurlijk nooit garanderen. Wij ook niet. Wel kun je kijken naar aantoonbare resultaten, naar de strategie die iemand voor jouw huis voorstelt en naar hoeveel tijd en aandacht er daadwerkelijk in de verkoop wordt gestoken.
Onze eigen verkopen realiseren gemiddeld ongeveer €650 per m² meer dan het gemiddelde in Utrecht. We zijn daar trots op, maar gebruiken dat cijfer niet om te beweren dat ieder huis door ons automatisch tienduizenden euro's meer opbrengt. We gebruiken het vooral als bevestiging dat aandacht voor data, styling, presentatie en strategie niet alleen maar mooie woorden zijn. Gemiddeld is onze m2 prijs € 950,- meer dan het stadsgemiddelde. Bewezen zijn wij dus een beter dan gemiddelde makelaar.
Daarom zouden wij bij het vergelijken van makelaars zeker naar de courtage kijken. Alleen zouden we daar niet stoppen.
Want als het gaat om de verkoop van waarschijnlijk één van je grootste bezittingen, is de vraag “wat kost het?” eigenlijk pas interessant nadat je antwoord hebt op de veel belangrijkere vraag:
“Wat kan het mij opleveren?”
